Biznes jest jak dżungla – pełen pułapek i niespodzianek. Żeby przetrwać, trzeba mieć we krwi coś surwiwalowca i coś z myśliwego! Jak zgrabnie omijać pułapki zastawione w biznesowej dżungli? Jak się nie dać trudnym negocjacjom i jakich błędów się wystrzegać?
Negocjacje to przede wszystkim proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby stron biorące w nich udział. Innymi słowy negocjacje to umiejętność komunikowania się w celu rozwiązania danego sporu, konfliktu czy też dojście do porozumienia się dwóch lub więcej stron tak, żeby osiągnąć korzyści. Dlatego mówiąc o negocjacjach warto zwrócić szczególną uwagę, na fakt, że często przystępując do takich rozmów popełniamy podstawowe błędy powodując, że sami wpadamy w tzw. pułapki negocjacyjne.
Poniżej przedstawiam sześć najczęściej pojawiających się pułapek i błędów negocjacyjnych:
- Brak przygotowania
Od samego początku powinieneś wiedzieć, co chcesz osiągnąć poprzez swoją komunikację w negocjacjach. Szczególnie ważne jest to, żeby od samego początku mieć przygotowane, dokładnie zaplanowane i logiczne rozwiązanie dla naszego partnera.
Nawet, jeżeli wydaje Ci się, że wiesz, do czego chcesz przekonać swojego rozmówcę, to oprócz celów jawnych, powinieneś mieć tzw. cele ukryte, które są alternatywą w sytuacji, kiedy Twoje działania negocjacyjne nie przynoszą oczekiwanego rezultatu. Stawiając tylko na komunikację poprzez cele jawne sam sobie zaczynasz sprawiać trudność w negocjacjach, nie mając wyjścia awaryjnego i wpadasz w tzw. własną pułapkę. Dlatego jeśli chcesz być dobrym negocjatorem i przekonać swojego rozmówcę do danej idei, pomysłu, usługi czy produktu powinniśmy najpierw nawiązać z nim dobry kontakt, przez który rozumie się nie tylko sposób zachowania się wobec naszego rozmówcy(mowa niewerbalna), ale przede wszystkim jasno sprecyzowany cel komunikacji (mowa werbalna).Na ogół komunikacja niewerbalna podkreśla lub zaprzecza temu, co przekazujemy za pomocą słów.
Brak jasno sprecyzowanego celu, co chcemy osiągnąć w trakcie rozmowy powoduje, że żadna, że stron nie chce lub nie pójdzie na ustępstwa i kompromis.
Od jakości przygotowań zależy cały proces negocjacji, dlatego warto:
- Poświeć odpowiednią ilość czasu, żeby czuć się dobrze przygotowanym merytorycznie
- Przygotuj plan działania, poprzez określenie swoich celów
- Poszerz swoją wiedzę i umiejętności prezentacyjne w zakresie danego produktu
- Zapoznaj się z sytuacją swojego Rozmówcy/Klienta
- Dobierz odpowiednią strategię (dobre argumenty, umiejętność dyskutowania i wypracowywania optymalnego rozwiązania dla obu stron)
- Brak aktywnego słuchania i skupienie się na swoich kontrargumentach
Dobra komunikacja interpersonalna przy negocjacjach to taka, dzięki której potrafisz połączyć umiejętność klarownego mówienia z umiejętnością aktywnego słuchania. Słuchamy wtedy, kiedy umiemy prowadzić dialog i zadawać właściwe pytania.
Najczęściej pojawiające się błędy dotyczące aktywnego słuchania to:
- Brak zainteresowania rozmówcą i tym, co do nas mówii nastawienie się na to, co chcemy sami powiedzieć
- Przerywaniei wtrącanie własnych uwag w postaci: Tak, ale….
- Brakkoncentracji w postaci mowy ciała na tym, co mówi nasz rozmówca
- Próba narzucenia swojego punktu widzenia
- „wchodzenie” naszemu rozmówcy w słowo
Próby dania tzw. dobrych rad. Pochopnie wychodzimy z założenia, że nasz pomysł, sposób realizacji, propozycja czy rozwiązanie będzie dla naszego przeciwnika najlepsze.
Przykład:
Używanie sformułowań, zwrotów, zdań, które stawiają naszego oponenta w niewygodnej dla niego sytuacji i dają mu poczucie bycia nie specjalistą w tej dziedzinie np.
- Ja wiem lepiej…
- Proszę Pana/Pani to ja tutaj jestem specjalistą…
- Nie ma Pan/Pani racji…
- Nie zgadam się…
- Jestem fachowcem w tej dziedzinie, dlatego ten produkt w tym przypadku byłby dla Pana najlepszy
- Niewłaściwa kontrola czasu i przebiegu rozmowy negocjacyjnej
W negocjacjach warto zarządzać od samego początku czasem i przebiegiem rozmowy, jak to zrobić, żeby było dla Ciebie to skuteczne i efektywne, jako negocjatora?Wystarczy tylko, że od samego początku będziesz unikać:
- Rozwlekłych wypowiedzi
- Zdań wielokrotnie złożonych, które nic nie mówią
- Monologu prezentacyjnego.
Pamiętaj mów konkretnie, rzeczowo używając zdań pojedynczych. Nie zagaduj swojego rozmówcy, daj mu się wypowiedzieć i aktywnie go słuchaj. Prowadź dialog i zadawaj pytania (otwarte, zamknięte, sondujące), które pozwolą Ci dojść do etapu zamknięcia sprzedaży. Kiedy mówisz długo i nudnie, używając zdań wielokrotnie złożonych – Twój rozmówca nie jest wstanie wszystkiego zapamiętać, mało tego ma poczucie, że jego potrzeby są ignorowane, bo pojawił się „Ktoś”, kto wyuczonymi regułkami próbuje mu za wszelką cenę „coś wcisnąć”
- Zadawania drobiazgowych pytań
- Gry na zwłokę, lub inaczej gra na czas poprzez brak konkretów powoduje, że nasz rozmówca nie podejmę jakiejkolwiek decyzji, bo nie będzie miał poczucia, że rozmawia, że specjalistą tylko gadułą. Kiedy spotykamy się celach biznesowych powinniśmy szanować nie tylko nasz czas, ale przede wszystkich czas naszego Klienta, dlatego unikaj drobiazgowych pytań, nie odwołuj spotkania lub nigdy pod żadnym pozorem nie spóźniaj się, a najważniejsze nie zmieniaj lub nie przedstawiaj nieoczekiwanych, odmiennych od dotychczasowych rozwiązań, produktów to znaczy, że jeżeli wybierasz się do Klienta z produktem X, to na spotkaniu to ten produkt powinien być produktem głównym, a nie pobocznym.
- Zbyt duży wachlarz rozwiązań / propozycji
- W trakcie rozmów negocjacyjnych zawsze warto mieć przygotowanych kilka rozwiązań (cel jawny i cel ukryty naszych negocjacji), ale nie dawaj ich wszystkich na tacy naszemu rozmówcy. Jeśli chcesz być skuteczny, nie dawaj swoim rozmówcom za dużej liczby wyborów. Chyba, że będą to wybory pozorne, które bez względu na jego decyzję, będą dla Ciebie pozytywne.
ROZWIĄZANIE 4:
Negocjując z Klientem cenę danego produktu zawsze powinieneś mieć 2 rozwiązania np. cenowe, które zawsze przedstawiasz swojemu rozmówcy, natomiast zawsze powinieneś mieć 3 rozwiązanie, o którym Klient nie wie i w sytuacji, kiedy widzisz, że powyższe 2 propozycje nie spełniają oczekiwań Klienta w ostateczności proponujesz 3 rozwiązanie cenowe w zamian za podjęcie decyzji „tu i teraz”, to znaczy, że dajesz Klientowi pozorny wybór 3 opcji i poczucie wygranej wiedząc, że i tak tą alternatywę brałeś pod uwagę.
- Niewłaściwe zachowania i postawy negocjatorów
Jak wszyscy wiemy istotne stworzenie dobrego klimatu negocjacji, opartych na wzajemnym szacunku. Nerwowa czy zbyt oficjalna atmosfera uniemożliwia praktycznie i skuteczne negocjowanie. Dlatego warto unikać takich zachowań jak:
- Niezwracanie uwagi na opinie drugiej strony negocjacji
- Stosowanie podchodów, podstępów, czy łatwych okazji, które osłabią konkurenta
- Brak dobrej woli i wzajemnego szacunku
- Brak kontaktu wzrokowego z rozmówcą
- Tempo wypowiedzi nieadekwatne do tempa naszego rozmówcy – rozmówca czuje się „poganiany”
- Okazywanie zniecierpliwienia, zdenerwowania, stresu poprzez mowę ciała
- Uogólnienia, dygresję
- Niewłaściwe pytania takie jak np. o kompetencje czy pytania zbyt ogólne lub niemającenic wspólnego z tematem negocjacji
- Wytaczanie niepotrzebnych argumentów i sztywne trzymanie się własnego stanowiska
W negocjacjach ważną rolę odgrywa kompromis, dlatego warto zwrócić uwagę na fakt, że zawsze powinniśmy dostrzegać innych możliwości kompromisu czy rozwiązania. Brak pójścia na kompromis powoduje nie tylko utratę kontroli nad negocjacjami, ale i również odstąpienie od swoich założonych celów. Dlatego unikaj:
- Sztywnego trzymanie się własnego stanowiska – zawsze staraj się znaleźć kompromis, wcześniej załóż sobie alternatywę, coosiągniesz (zyskasz- stracisz, kiedy pójdziesz na kompromis)
- Argumentów niemerytorycznych czy niedotyczących sprawy
Autor: Krystian Marczak
Comments are closed.
