Efektywna sprzedaż to taka, która potrafi dobrze „wstrzelić się” w tzw. potrzeby Klienta. Jak wiadomo każdy z nas jest na co dzień Klientem, który dokonuje różnego typu transakcji. Czym kierujemy się dokonując zakupu? Czy faktycznie dany motyw zakupowy odpowiada bezpośrednio naszym preferencjom? Aby prawidłowo odpowiedzieć na te pytania trzeba kierować się prostym schematem, który pozwoli nam wyłapać, tzw. Sygnały kupna, którymi kierujemy się przy wyborze zakupu. Dlatego od samego początku trzeba „aktywnie” słuchać naszego rozmówcy, poddać szybkiej analizie słowa, które do nas kieruje.
Jest wiele motywów zakupu, które skłaniają Klienta do podjęcia decyzji na „tak”. M.in.
1. MOTYW BEZPIECZEŃSTWA
Klient kierując się tym motywem zakupowym, chce mieć poczucie bezpieczeństwa, które wyeliminuje ryzyko związane z rodzajem i jakością produktu czy usługi. Klient podczas rozmowy będzie używał takich zwrotów jak:
„obawiam się, że są jakieś kruczki”
„czy na pewno ta oferta jest tak atrakcyjna?”
Dlatego w rozmowie z Klientem warto zastosować zwroty pozytywne, które dadzą Klientowi poczucie bezpieczeństwa takie jak np.:
„Gwarantujemy”
„Zapewniam Pana/Panią, że…”
„Zaufało nam ponad… Klientów”
2. MOTYW PRESTIŻU/SNOBIZMU
Klient kierując się tym motywem, oczekuje od nas docenienia z powodu zakupu. Klient podczas rozmowy z nami chce poczuć się wyjątkowy, ważny, dlatego będzie w rozmowie używał takich zwrotów jak:
„Czy macie coś specjalnego dla mnie?”
„Czy ta promocja jest skierowana tylko dla wybranych Klientów?”
Dlatego w rozmowie z Klientem warto zastosować zwroty pozytywne, które podniosą prestiż Klienta takie jak np.:
„Tylko dla Pana, dla naszych najbardziej lojalnych Klientów”
„Tylko nieliczni Klienci mogą skorzystać z tak ciekawej promocji”
3. MOTYW NOWOŚCI
Klient kierując się tym motywem, chce być postrzegany, jako osoba nowoczesna, która jako pierwsza a zarazem jako nieliczna ma dostęp do nowinek technicznych czy usługowych. Klient podczas rozmowy będzie używał takich zwrotów jak:
„Nowoczesny”
„Designerski„
W rozmowie z takim Klientem warto zastosować takie zwroty jak:
„Innowacją jest…””
„Najnowszym naszym produktem/usługą jest….”
4. MOTYW WYGODY
Klient poprzez ten motyw oczekuje wygody w postaci np. oszczędności czasu lub poprawy komfortu życia. W rozmowie będzie używał takich zwrotów jak:
„Łatwo”
„Komfortowo”
„Wygodnie”
W rozmowie z takim Klientem sprawdzają się takie zwroty jak:
„Minimum formalności, maksimum korzyści”
„Dla Pana wygody”
5. MOTYW PIENIĘDZY
Klient, który mówi o pieniądzach podczas rozmowy z nami jest zainteresowany albo zyskiem z zakupionego produktu czy usługi lub oszczędnościami. W rozmowie będzie używał takich zwrotów jak:
„Dlaczego tak drogo?”
„Ile na tej usłudze zyskam?”
W rozmowie z takim Klientem sprawdzają się takie zwroty jak:
„To zaledwie/jedyne..”
„Symboliczna opłata…”
„Zaoszczędzi p/p….”
6. MOTYW SYMPATII
Klient który kieruje się tym motywem to taki rodzaj Klienta, który związany jest z daną marką produktu, firmą lub po prostu ze sprzedawcą. Wtedy będzie podkreślał w rozmowie, że:
„Jestem zadowolony z..”
„Firma XYZ ma długą tradycję”
W rozmowie z takim Klientem sprawdzają się zwroty:
„Nasza firma cieszy się ogromną popularnością…”
„Jesteśmy partnerami na których zawsze można liczyć”
Comments are closed.
